Косметический бренд: уход с Ozon и собственная база 4 000 покупателей

Контекст

Небольшое производство натуральной косметики. Три года продавали только через Ozon: выстроили там рейтинг, собрали отзывы, добились стабильного трафика. Выручка — около 1.2 млн ₽ в месяц.

Что изменилось: Ozon дважды за год повысил комиссии для категории «Красота и уход». Плюс — инцидент с блокировкой ряда карточек за технические нарушения оферты (неправильно оформленные документы на новую линейку). Две недели без продаж, потеря позиций.

Вывод клиента: «Мы три года строили бизнес на чужой платформе. Наши покупатели — это покупатели Ozon, не наши».

Задача: создать личный бренд и собственный канал продаж, где аудитория принадлежит компании.

Диагностика стартовой точки

Перед разработкой — аудит того, что уже есть:

• 3 000+ отзывов на Ozon, средний рейтинг 4.8 — сильная база доверия
• Постоянные покупатели есть, но их контакты нет (Ozon их не отдаёт)
• Telegram-канал: 180 подписчиков, ведётся нерегулярно
• Сайт: нет (была только страничка с контактами)
• Каталог: 60 SKU, собственное производство

Что сделали

Позиционирование и бренд

Начали не с сайта, а со стратегии. Провели позиционирующую сессию: кто покупатель, что выделяет бренд среди конкурентов, какой голос бренда.

Вышли на позицию: «Натуральная косметика с составом, который понимаете» — против тренда перегруженных ingredient-листов без объяснений. Каждый продукт на сайте — с расшифровкой состава на русском языке.

Фирменный стиль разработан в единой системе: сайт, упаковка, Telegram, карточки в заказах.

Сайт на Bitrix

Выбрали Bitrix: 60 SKU сегодня, план расширения каталога до 300+. Нужна нормальная 1С-интеграция для учёта остатков производства.

Запустили за 7 недель. Что вошло в первую версию:

• Каталог с фильтрами по типу кожи и составу
• Карточки товаров с детальным описанием состава
• Корзина и оплата через ЮKassa
• Доставка: СДЭК + Почта России
• Блог с материалами о составах и уходе (SEO-стратегия)

Перенос аудитории с Ozon

Это был ключевой вопрос: как перетянуть покупателей на свой сайт, если Ozon скрывает их контакты?

Инструменты, которые использовали:

1. Вкладыш в каждый заказ — карточка с предложением подписаться на Telegram-канал за бонус 200 ₽ на следующую покупку на сайте
2. QR-код на упаковке — ведёт на страницу с расшифровкой состава (и там — предложение подписаться)
3. Telegram-канал — начали вести регулярно: состав месяца, новинки, behind-the-scenes производства

За 5 месяцев Telegram вырос с 180 до 2 800 подписчиков. Большинство — бывшие покупатели с Ozon.

Email-маркетинг

Параллельно собирали email-базу через сайт: форма подписки с бонусом, pop-up с предложением при первом визите.

За 5 месяцев — 1 200 подписчиков email + 2 800 Telegram = 4 000 контактов, которые принадлежат бренду, а не платформе.

Аналитика

GTM с событиями по всей воронке. Через месяц увидели: 40% посетителей сайта приходят из Telegram-канала, конверсия этого сегмента — 4.2% против 1.8% у холодного трафика.

Вывод: тёплая аудитория из Telegram конвертируется вдвое лучше. Растим канал целенаправленно.

Результаты через 5 месяцев

Ozon не отключили — он остаётся каналом привлечения новых покупателей. Но теперь после первой покупки на Ozon покупатель попадает в воронку бренда.

Вывод

Самое ценное в этом проекте — не сайт. Сайт — инструмент. Ценность — 4 000 контактов покупателей, которые теперь можно достать без Ozon, без комиссий, без алгоритмов.

Контакт покупателя, который купил у вас, — это актив. На маркетплейсе этот актив принадлежит платформе. На своём сайте — вам.