Сколько вы на самом деле отдаёте маркетплейсу: честные цифры

«Комиссия 15%» — эту цифру маркетплейс указывает в первой строке условий. За этой цифрой прячется остальное.

Разберём честно, сколько реально остаётся у продавца после всех списаний.

Структура затрат на Wildberries

Возьмём конкретный пример: продавец одежды, средний чек 2 000 ₽, 100 заказов в месяц = 200 000 ₽ выручки.

Комиссия WB: 18–25% в категории «Одежда» → минус 40 000 ₽

Логистика (доставка покупателю): 80–120 ₽ за единицу → минус 10 000 ₽

Логистика (возвраты): возвратность в одежде — 30–40%. Каждый возврат тоже платный → минус 6 000 ₽

Хранение на складе FBO: 0.07–0.15 ₽ за единицу в сутки → минус 3 000–7 000 ₽ в месяц (зависит от оборачиваемости)

Продвижение (реклама и выкупы): без продвижения карточка тонет. Реалистичный бюджет — 5–15% от выручки → минус 10 000–30 000 ₽

Итого затраты на площадку: 69 000–113 000 ₽ из 200 000 ₽ выручки.

Остаётся: 87 000–131 000 ₽ — до вычета себестоимости товара.

Если себестоимость 40% (80 000 ₽), на руках остаётся 7 000–51 000 ₽. Рентабельность — 3–25%.

Структура затрат на Ozon

Ozon немного прозрачнее в калькуляторе, но принцип тот же.

Комиссия Ozon: 4–15% в зависимости от категории. В «Красоте» — 12–15%.

Логистика: 75–500 ₽ за единицу в зависимости от размера и веса.

Последняя миля (FBO): включена в логистику, но при высокой возвратности стоимость возврата — ещё 30–100 ₽ за единицу.

Эквайринг: 1.5% от суммы заказа.

Программа лояльности Ozon: продавец участвует автоматически, Ozon может дать скидку покупателю за счёт продавца.

На практике в категории «Косметика» при среднем чеке 800 ₽ итоговые затраты на площадку составляют 35–45% выручки — с учётом всего.

Что не учитывают в расчётах

Стоимость заморозки

Карточку могут заблокировать за технические нарушения оферты. Две-три недели без продаж при потере позиций после разблокировки — это не гипотетический риск, это регулярная практика.

Изменение правил

За последние два года обе площадки повышали комиссии минимум дважды. У вас нет рычага влияния на это.

Цена зависимости

Если 90%+ выручки идёт через один канал — любое изменение условий этого канала критично для бизнеса. Это стратегический риск, который не отражается в финансовой модели, но стоит денег в долгосрочной перспективе.

Сравнение: собственный магазин

При тех же 200 000 ₽ выручки через собственный сайт:

Эквайринг: 1.5–2% → 3 000–4 000 ₽ Доставка (СДЭК / Boxberry): 200–350 ₽ за заказ → 20 000–35 000 ₽ Реклама (контекст / таргет): 8–12% → 16 000–24 000 ₽ Итого затраты на привлечение и доставку: 39 000–63 000 ₽

Остаётся: 137 000–161 000 ₽ до себестоимости — против 87 000–131 000 ₽ на маркетплейсе.

Разница — 30–50 000 ₽ в месяц при той же выручке. Без учёта роста маржи от повторных покупок по своей базе.

Когда маркетплейс всё ещё имеет смысл

Маркетплейс — это канал привлечения, а не бизнес-модель. Он хорошо работает для:

• Тестирования нового товара (быстрый доступ к аудитории)
• Получения первых отзывов и рейтинга
• Работы в высококонкурентных нишах, где без SEO-трафика не обойтись

Но как единственный канал продаж — это аренда чужой витрины за половину дохода.

Если хотите посчитать свою конкретную ситуацию — напишите в Telegram. Разберём цифры вместе и посмотрим, когда окупится собственный магазин.